“現在各大品牌都在搞活動，我們是行業的領先品牌，這款變頻空調原價2999元，促銷價2799元，而且還有代金券送，現在購買很劃算。”眼下，但凡在各大家電賣場空調展區，都會有促銷員同人們展開這樣的對話。不過即便這樣，各大廠商的銷量卻依舊沒有太多變化。但令人驚嘆的是，在河南沁陽，一座不太知名的縣城，卻上演了一幕空調行業的營銷奇跡——4小時銷售2000套。
淡季有文章 品牌表現冰火兩重天
對于空調廠商來說，誰都希望實現“4小時2000套”的營銷業績，但營銷本身是一個綜合性的行為，不僅需要良好的策略支撐，市場環境與政策導向也會產生關鍵的影響。
2011年下半年，“上游成本增加+惠民政策結束”的復合壓力成為各大空調廠商的夢魘，這樣的效應在2012年更加凸顯。此背景下，各大品牌的直接反應就是促銷、降價，盡管部分廠商對此用“區域營銷、市場撬動”等概念來解釋，但不可否認的是這樣一輪“價格大戰”已全面打響，但結果卻收效甚微，令人失望。
但另一方面，在三四級市場上，奧克斯空調卻成功上演著“淡季旺銷”的經典營銷案例，4小時2000套的營銷記錄也讓行業內發出了“奧克斯，開掛了”這樣的聲音，為了探其究竟，記者一方面對奧克斯相關人員展開了采訪，另一方面也抵達了這個營銷記錄的發生地河南沁陽做了實地調查。這次調查也讓記者了解到營銷奧秘所在。
“奧巴馬競選策略“的營銷演繹
在沁陽縣城記者發現，家電市場的競爭氛圍同樣激烈，部分家電品牌也打出了促銷牌，
但商場并非出現人頭攢動的場景。這也符合消費淡季的背景，但幾天前，奧克斯確實在這里創造了營銷奇跡。
對于記者的疑惑，奧克斯空調國內營銷公司總經理金杰給出了答案，他認為，“所謂的淡季、旺季不是產品銷售的火與不火，本質是對消費者需求挖掘的深與不深，奧巴馬當年競選之所以成功，并非是直接與競爭對手展開硬碰硬的對攻戰，關鍵在于穩定主流人群同時，重點發展對方忽視的群體，找到差異化市場，全力進攻。”談話間，金總底氣十足。而這種底氣的來源，就是我們前面提及的4小時2000套的營銷記錄，無疑，家電行業強調的用營銷事實來說話的方式在此得到了良好印證。
4小時2000套業績的背后
在談到營銷戰役勝利的具體原因，金總用了一句話概括：“關鍵就在于整體節奏的把控以及各個層面的無縫銜接。”
當記者提到對三、四級市場的開拓策略時，金總這樣回答：“城市一直是家電產品的主力市場，但當某個品類的市場占有率達到120%的時候，如果還是去持續進攻，其結果是可以想象的，空調就是這樣的品類。所以，市場下探，深度挖掘三四級市場需求也成為一種共同的營銷方向，但關鍵就在于如何去挖掘、如何去引導，否則，營銷投入是無效的，依舊無法改變淡季的事實。所以對這次簡單的促銷，我們是作為一次真正市場戰役來打。
但即便如此，家電企業下鄉促銷活動也是屢見不鮮，相信所有企業都會對這種促銷活動非常重視，為什么奧克斯創造了這樣的銷售奇跡?針對記者的問題，金總又從市場推廣層面做了更為詳細的解讀。
“在海陸空各個層面我們做了全面的部署，原則就是不僅要把產品送到消費者身邊，關鍵在于讓消費者主動來到產品前，不僅自己來，還要帶動朋友、親人一起來。我可以用九個字來概括這場戰役——接地氣、聚人氣、顯霸氣。這9個字的背后包含了我們以消費者觸媒習慣實施的廣告傳播策略、以城鄉為基礎的復合型經銷商網絡平臺推廣，更涵蓋了我們的多元化、縱深化的促銷組合方式。“
根據對活動的了解，記者獲悉，在活動開始前，奧克斯分別在情感溝通和廣告宣傳上展開攻勢，通過大篷車宣傳、車體廣告等極為接地氣的宣傳方式保證信息的有效到達。
同時，充分發揮城鄉帶動的優勢，通過縣鎮鄉三級經銷商互動，展開營銷攻心戰，與消費者近距離強調產品利益點及此次促銷機會的稀缺性，完成對目標受眾從人群集結到心理集結的全面貫穿;
更難能可貴的是，奧克斯約百人的營銷團隊在整個過程中讓消費者充分感受到了奧克斯“激情、務實、高效”的企業精神，讓消費者更深刻的感受到了奧克斯的品牌價值。
思路決定出路。奧克斯的沁陽營銷戰役帶給同行的思考不僅是一次促銷行為的創新求變，更深刻的是企業如何將核心競爭力轉化成消費動力，如何將固化的營銷思維借助一次促銷方式的革命完成徹底突破?但有一點卻是企業企業無法模仿和超越的，就是奧克斯人始終堅持的“激情、務實、高效、簡單“的企業精神。
或許，不僅是空調行業，這是所有的中國企業都該認真思考的一個課題。
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