心有多大，舞臺就有多大。這句話無疑為北京格蘭仕代理商鑫澤偉業(yè)的近年來亮麗的增長曲線再添注腳。從2009年銷量不足500萬發(fā)展到2010年銷量逾2300萬再到2011年突破三甲實現(xiàn)3600萬，格蘭仕空調(diào)馳騁密云區(qū)域，獲得跨越式增長，成功打造出三甲蝶變的“密云模式”。
攻守之術(shù)：積極進攻
享有“西方兵圣”之譽的克勞塞維茨曾經(jīng)這樣說過，進攻是最好的防御。積極進攻體現(xiàn)在密云鑫澤偉業(yè)市場發(fā)力的各個方面。
“機會是給積極進攻的人，積極進攻就是密云所獲得成績的絕招。”在談到2011年度高速增長的業(yè)績時，密云鑫澤偉業(yè)總經(jīng)理史慶澤表示。2011年度，持續(xù)推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)大篷車活動成為密云格蘭仕市場增長的一大亮點。將大篷車深入三四級市場，充分挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的消費需求，鑫澤偉業(yè)將格蘭仕大篷車活動做的專注而又深入，當(dāng)然，這種努力得到了市場更大的回報，一場活動達成上百套銷量這樣的情形在密云比比皆是。
此外，通過充分利用家電下鄉(xiāng)政策拉動下鄉(xiāng)機銷售，加大工程機投標(biāo)力度等各種措施，格蘭仕空調(diào)在密云的銷量一路攀升。2011年度，密云代理商鑫澤偉業(yè)年實現(xiàn)銷售3600萬元，做到該地區(qū)的第一品牌。2012年度開盤以來3個月，密云區(qū)域更是一路領(lǐng)先，率先成為首個完成年度任務(wù)30%以上的區(qū)域。
謀勢之道：口碑營銷
孫子兵法曰，上兵伐謀。在營銷方式上，密云格蘭仕差異化的推廣方式也不得不讓人拍手叫絕。
為持續(xù)擴大格蘭仕空調(diào)的品牌效應(yīng)，6月份，鑫澤偉業(yè)曾一次性訂做了2000頂格蘭仕標(biāo)志遮陽傘贈送給密云縣城大大小小的夜市大排檔，同時，通過在大排檔給客人免費送啤酒等各種創(chuàng)新性的活動，提高格蘭仕的口碑效應(yīng)。事實證明，這種獨具特色的推廣方式得到了密云消費者的廣泛認(rèn)可，格蘭仕空調(diào)在密云區(qū)域的知名度越來越高。
對于口碑傳播中的“意見領(lǐng)袖”，鑫澤偉業(yè)更是傾注巨大的關(guān)注與投入。除上門拜訪、電話回訪等日常客情關(guān)系維護外，鑫澤偉業(yè)還通過增值服務(wù)、節(jié)日祝福、贈送禮品等各個方面提升老客戶對格蘭仕品牌的綜合感受。在密云，越來越多的格蘭仕客戶成為格蘭仕良好品牌口碑的二傳手。
制勝之法：贏跑終端
對于渠道的開拓，密云格蘭仕更是不遺余力的對市場進行精耕細(xì)作。史慶澤坦言，建立一支穩(wěn)固的分銷隊伍對于上升期的市場非常重要。“我們一方面是重點維護老客戶，另一方面，就是在不斷開發(fā)新客戶以確保更多的分銷渠道，但對所有的客戶，我們都保證敞開胸懷。”
“加強渠道開發(fā)的同時，我們更多的關(guān)注的是如何幫助客戶把貨賣出去。近年來，我們加大對渠道網(wǎng)點培訓(xùn)、活動支持力度，幫助客戶消化庫存，不僅提高了客戶的賣貨的積極性，更建立了大家之間一種信任、依存的深度合作關(guān)系。
據(jù)史慶澤介紹，密云旗下現(xiàn)有格蘭仕空調(diào)專賣店30家。史慶澤表示，2012年度，13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)要保證2-3家，重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)年銷量要保證在200萬以上。新年度，密云城區(qū)力求突破20家。此外，懷柔力爭實現(xiàn)15家。總體而言，2012年度，密云的網(wǎng)店要達到60-70家。“發(fā)展一切可以團結(jié)的力量，讓所有代理商坐上格蘭仕這趟高速發(fā)展的特快列車。”
積極進攻、營銷創(chuàng)新、渠道深化……三點相互作用，最終構(gòu)成了拉動密云格蘭仕高速發(fā)展的三駕馬車。格蘭仕相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“密云模式”淋漓盡致地演繹了格蘭仕積極進攻市場精神。結(jié)合區(qū)域市場特點與消費習(xí)慣，對市場策略上進行創(chuàng)新，密云格蘭仕開辟了北京市場發(fā)展的一片新天地，更是開啟了2012格蘭仕空調(diào)中國市場大發(fā)展的新篇章。
京ICP備10200025號