在一二級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩、產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)明顯的當(dāng)下，各廠(chǎng)家都希望及早鋪好三四級(jí)市場(chǎng)渠道，從中分一杯羹。過(guò)程中，廠(chǎng)家要經(jīng)受內(nèi)部(包括產(chǎn)品適應(yīng)性、品牌拉力、供應(yīng)鏈控制能力等)和外部(經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新渠道的接受程度)雙重考驗(yàn)。就在家電廠(chǎng)家設(shè)法加強(qiáng)對(duì)渠道管控的同時(shí)，家電連鎖企業(yè)開(kāi)始崛起，并在隨后的幾年時(shí)間內(nèi)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)家電廠(chǎng)家在一二級(jí)市場(chǎng)的渠道重心，而三四級(jí)市場(chǎng)則以傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)為主。
隨著全國(guó)性連鎖企業(yè)影響力的不斷增強(qiáng)，家電廠(chǎng)家的話(huà)語(yǔ)權(quán)在這種零供關(guān)系中日益被削弱，高昂的渠道成本令產(chǎn)品利潤(rùn)更薄。據(jù)空調(diào)制冷大市場(chǎng)調(diào)查了解，為降低流通成本，廠(chǎng)家開(kāi)始尋求新的渠道出路。海爾、美的、TCL、長(zhǎng)虹等通過(guò)加盟授權(quán)經(jīng)營(yíng)、與零售企業(yè)合作等方式，在三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道。不過(guò)，在這場(chǎng)渠道變革中只有少數(shù)幾家嘗到了甜頭。有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，像海爾、美的等之所以在家電下鄉(xiāng)中表現(xiàn)突出，還要得益于三四級(jí)市場(chǎng)的渠道基礎(chǔ)。
“盡管和國(guó)美、蘇寧合作的費(fèi)用比其他渠道高，但其走量確實(shí)比較多，尤其在大城市。”一位二線(xiàn)空調(diào)品牌的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人曾如此對(duì)記者說(shuō)，對(duì)于建專(zhuān)賣(mài)店，其并不十分著急。
但一二級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度正在減慢的殘酷現(xiàn)實(shí)，或令他觀(guān)點(diǎn)有變。奧維咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，2011冷凍年度家用空調(diào)在三四級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)66.2%，占整體市場(chǎng)比重超過(guò)20%，全行業(yè)同比增長(zhǎng)34.4%。據(jù)制冷快報(bào)記者了解，空調(diào)業(yè)僅是整個(gè)家電行業(yè)的縮影。更讓弱勢(shì)國(guó)產(chǎn)品牌尷尬的是，越來(lái)越多合資品牌與蘇寧或國(guó)美建立獨(dú)立包銷(xiāo)關(guān)系，他們無(wú)疑成為連鎖賣(mài)場(chǎng)的主推。這意味著相對(duì)弱勢(shì)品牌將在品牌拉力和賣(mài)場(chǎng)支持上處于下風(fēng)。
家電廠(chǎng)家集體下沉渠道，有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心現(xiàn)有的市場(chǎng)是否能足以“養(yǎng)活”各家專(zhuān)賣(mài)店。家電資深觀(guān)察家劉步塵認(rèn)為，開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店猶如在三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的入場(chǎng)券。“家電廠(chǎng)家要想在三四級(jí)市場(chǎng)有所作為，必須提前布局好銷(xiāo)售渠道。”
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