隨著房地產(chǎn)業(yè)的升溫，面積超過(guò)100平方米以上的兩室兩廳或三室兩廳住宅、復(fù)式住宅以及別墅迅速增加，這部分收入較高家用對(duì)家用空調(diào)提出了更高的要求，中央空調(diào)于是成為廠家及經(jīng)銷商追逐的熱點(diǎn)。中央空調(diào)，特別是家用中央空調(diào)的概念，在眾多企業(yè)的“全情投入下”，許多消費(fèi)者開(kāi)始慢慢地接受了。這一新興產(chǎn)品憑借著其不占居室面積、送風(fēng)效果好、制冷制熱均勻、可為居室更換新鮮空氣等優(yōu)點(diǎn)，開(kāi)始走入越來(lái)越多的百姓家中。而一些接受了戶式中央空調(diào)概念，有意購(gòu)買的消費(fèi)者，卻因不具備專業(yè)知識(shí)、找不到令人放心的工程設(shè)計(jì)單位而放棄了。
一、與房產(chǎn)商合作
通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門的銷售方式。事實(shí)上現(xiàn)在家用中央空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過(guò)參加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來(lái)獲得建筑的整體項(xiàng)目，隨著樓盤銷售，通過(guò)與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。工程項(xiàng)目通常會(huì)為戶式中央空調(diào)廠家?guī)?lái)大額訂單，而由于面對(duì)的只是一個(gè)客戶，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)變得簡(jiǎn)單、易操作。因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的家用空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會(huì)了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn)。
這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷售的營(yíng)銷方式可以說(shuō)是小型中央空調(diào)的“傳統(tǒng)銷售模式”。這種通過(guò)開(kāi)發(fā)商整體進(jìn)行家用中央空調(diào)的配套的方式，無(wú)疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是中央空調(diào)廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來(lái)購(gòu)買中央空調(diào)然后把這部分采購(gòu)成本打入房?jī)r(jià)，最終由購(gòu)房者承擔(dān);另一種是房產(chǎn)商選擇幾個(gè)品牌進(jìn)入樓盤，由購(gòu)房者自己決定采用哪一品牌。前一種方式操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但后續(xù)工作比較麻煩，不少樓盤都出現(xiàn)過(guò)用戶使用后不滿意，要求地產(chǎn)商拆除中央空調(diào)并退錢的情況。后者則操作復(fù)雜。不管哪一種情況，都對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有相當(dāng)高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問(wèn)題的廠家進(jìn)場(chǎng)，將給自己帶來(lái)無(wú)窮后患，也會(huì)損害中央空調(diào)行業(yè)的聲譽(yù)。
二、與代理商合作
在地區(qū)市場(chǎng)上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是中央空調(diào)與普通家用空調(diào)相比，技術(shù)含量高，安裝難度大，無(wú)論是銷售工作還是安裝維護(hù)工作，對(duì)人員素質(zhì)的要求更加嚴(yán)格。“三分產(chǎn)品質(zhì)量，七分設(shè)計(jì)安裝。”每個(gè)家用戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)安裝對(duì)企業(yè)而言，都是一個(gè)項(xiàng)目，都有惟一的設(shè)計(jì)。因而，在戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售安裝服務(wù)中，各級(jí)代理商及工程設(shè)計(jì)安裝公司的作用相當(dāng)重要。畢竟，從設(shè)計(jì)、安裝到日后的服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是相當(dāng)專業(yè)的“技術(shù)活”，關(guān)系到系統(tǒng)的質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù)。因此，在尋找代理經(jīng)銷商方面，戶式中央空調(diào)生產(chǎn)廠家往往非常謹(jǐn)慎。代理商的技術(shù)培訓(xùn)和管理也是戶式中央空調(diào)企業(yè)極其重視的環(huán)節(jié)。通常，代理經(jīng)銷商在代理某個(gè)品牌戶式中央空調(diào)的銷售時(shí)，先要接受廠家的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，代理經(jīng)銷商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)、安裝、維修等技術(shù)。如何建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使經(jīng)銷商能滿足中央空調(diào)產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠家的一大難題。
三、與大賣場(chǎng)合作
由于中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大賣場(chǎng)不具備整體設(shè)計(jì)的能力，即使設(shè)備賣出去了，效果也不一定好，賣的越多將來(lái)問(wèn)題可能也越多。
再者，目前家電賣場(chǎng)的促銷員隊(duì)伍并不具備把這種高檔的東西推向期望客戶群的能力。由于中央空調(diào)通常只是個(gè)半成品，同時(shí)家用中央空調(diào)的安裝也必須在房屋裝修之前完成，因此它不可能像家用空調(diào)一樣擺入家電賣場(chǎng)。所以假如中央空調(diào)廠家要與家電賣場(chǎng)合作的話，也必須選擇有專門從事中央空調(diào)營(yíng)銷、安裝隊(duì)伍的家電賣場(chǎng)，這樣的話家電賣場(chǎng)也可以作為地區(qū)代理的另一種渠道。目前一些家電零售企業(yè)也正進(jìn)入這塊領(lǐng)域，江蘇五星電器、蘇寧等電器連鎖巨頭都紛紛成立了專業(yè)的中央空調(diào)銷售公司。
四、與家居市場(chǎng)合作
各種家居市場(chǎng)漸漸開(kāi)始成為戶式中央空調(diào)企業(yè)展示產(chǎn)品、招攬客戶的陣地。戶式中央空調(diào)的安裝相當(dāng)于一個(gè)小工程，因此最好應(yīng)該選擇在房子剛剛買下或是需要整體裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候進(jìn)行，這樣才不會(huì)破壞居室裝修的整體效果。因此，與大型的裝飾公司合作在家居市場(chǎng)設(shè)立柜臺(tái)來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大銷售渠道成為戶式中央空調(diào)企業(yè)不約而同的選擇。伊萊克斯曾在諸如宜家家居等高檔的建材家居城或家具展示大廳設(shè)立“家用中央空調(diào)專營(yíng)形象店”，在形象店內(nèi)設(shè)置樣板間，將家用中央空調(diào)與室內(nèi)整體裝飾結(jié)合起來(lái)，讓消費(fèi)者提前看到安裝了家用中央空調(diào)后裝修過(guò)的居室的效果。有企業(yè)表示，戶式中央空調(diào)在家居市場(chǎng)的銷售狀況是相當(dāng)不錯(cuò)的，有時(shí)甚至?xí)^(guò)一些代理經(jīng)銷商的“業(yè)績(jī)”。
五、網(wǎng)絡(luò)銷售等其它銷售方式
隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，使Internet銷售成為不少戶式中央空調(diào)企業(yè)的銷售渠道。一位業(yè)內(nèi)人士透露：“其實(shí)，我們建立自己的網(wǎng)站、在網(wǎng)上推廣宣傳戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的初衷主要是為了吸引代理經(jīng)銷商，可沒(méi)想到，有不少消費(fèi)者看到網(wǎng)上的介紹，主動(dòng)找到我們，要求設(shè)計(jì)、安裝戶式中央空調(diào)。網(wǎng)絡(luò)成了我們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的有效途徑。”
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