擁有很好的節(jié)能效率和節(jié)能前景，但技術(shù)就是推廣不開(kāi)?節(jié)能服務(wù)商該如何看待合同能源管理，如何將合同能源管理和自身的強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)相結(jié)合?這樣的問(wèn)題正在困擾著大多數(shù)的中國(guó)節(jié)能企業(yè)。最近，在北京舉行的中國(guó)節(jié)能投資峰會(huì)論壇上，來(lái)自節(jié)能減排的各企業(yè)負(fù)責(zé)人暢所欲言。來(lái)自中國(guó)節(jié)能行業(yè)一線企業(yè)負(fù)責(zé)人的切實(shí)體會(huì)和真實(shí)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于中國(guó)節(jié)能行業(yè)從業(yè)人員乃至中國(guó)節(jié)能行業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一筆寶貴的財(cái)富。只有認(rèn)真地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)節(jié)能產(chǎn)業(yè)才會(huì)走得更快，走得更好。
要讓項(xiàng)目的成本陽(yáng)光化
關(guān)于節(jié)能技術(shù)推廣難的問(wèn)題，廣東智光電氣芮冬陽(yáng)給出了這樣的答案：“如果有一項(xiàng)技術(shù)有很好的節(jié)能效果，但是推不開(kāi)。你首先要評(píng)估它是否具有安全的可靠性，是否具有系統(tǒng)的合理性。有很多節(jié)能技術(shù)是以用戶的需求帶動(dòng)起來(lái)的，我覺(jué)得在這方面要做些評(píng)估。其次，每一種技術(shù)都有一個(gè)發(fā)展和接受的過(guò)程，像我們?cè)缙谘邪l(fā)的高壓變頻器拿到一個(gè)試點(diǎn)工程，拿到一個(gè)應(yīng)用業(yè)績(jī)很艱難。因?yàn)槊總€(gè)部位在生產(chǎn)過(guò)程里面的安全性非常關(guān)鍵，用戶會(huì)衡量，雖然節(jié)能了，但是有沒(méi)有安全性的問(wèn)題會(huì)給我?guī)?lái)更大的危害?一項(xiàng)技術(shù)如果有節(jié)能空間應(yīng)該是可以發(fā)展的，但是必須解決安全性的問(wèn)題，我們必須提倡安全的節(jié)能。”
而能發(fā)偉業(yè)負(fù)責(zé)人李海健則認(rèn)為：“對(duì)我來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品，如果你有一個(gè)好的銷售人員，應(yīng)該是可以賣掉的。具體說(shuō)賣不掉是什么原因?在2006年之前我們國(guó)家沒(méi)有這么好的節(jié)能產(chǎn)業(yè)政策的時(shí)候，那時(shí)候我們做節(jié)能都可以養(yǎng)家糊口，都可以解決基本生計(jì)問(wèn)題，那個(gè)時(shí)候比現(xiàn)在難得多，我想告訴大家的是，那個(gè)時(shí)候都可以做起來(lái)，現(xiàn)在應(yīng)該做得更好。”
推廣節(jié)能技術(shù)，更看中的是節(jié)能技術(shù)的運(yùn)作模式，什么是檢驗(yàn)好模式的標(biāo)準(zhǔn)呢?
“這個(gè)模式必須能創(chuàng)造財(cái)富，不能創(chuàng)造財(cái)富的模式不是好模式。僅能創(chuàng)造財(cái)富也不行，必須能在創(chuàng)造財(cái)富的同時(shí)，還能制造出快樂(lè)，如果制造不出快樂(lè)的模式，不會(huì)長(zhǎng)久。創(chuàng)造財(cái)富又制造快樂(lè)的模式是什么?我認(rèn)為這個(gè)模式對(duì)銀行來(lái)講是安全的，是放心的，這個(gè)模式對(duì)客戶來(lái)講是價(jià)值最大化，客戶不是你給他創(chuàng)造不創(chuàng)造價(jià)值問(wèn)題，是你給他創(chuàng)造的價(jià)值這個(gè)模式是不是比他用別的方式能夠更大。模式能夠讓銀行安全放心，能夠讓客戶利益最大化，這就是好模式。總之，把項(xiàng)目的成本陽(yáng)光化，讓業(yè)主信任你，項(xiàng)目自然就會(huì)做成”，北京惠德時(shí)代能源科技有限公司蔣德煒說(shuō)。
用好合同能源管理，更要用好自己的優(yōu)勢(shì)
討論節(jié)能行業(yè)，自然繞不開(kāi)合同能源管理，而談到合同能源管理，各企業(yè)負(fù)責(zé)人都打開(kāi)了自己的話匣子。面對(duì)合同能源管理，業(yè)主不愿意做、不想做，怎么辦?
對(duì)此能發(fā)偉業(yè)負(fù)責(zé)人李海健認(rèn)為：“首先，你這個(gè)公司不要把合同能源管理定位成你公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，如果這樣定位的話，你可能離公司關(guān)門很近了,這是我14年工作的體會(huì)。”他同時(shí)表示：“一個(gè)公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)在合同能源管理項(xiàng)目上一定要有組合，首先我就講一個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，現(xiàn)金流，如果說(shuō)我們合同能源管理項(xiàng)目在你投入期內(nèi)，你要一年到兩年收回投資成本，對(duì)你一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的公司你怎么活?一年到兩年收不來(lái)錢還給銀行，或者在企業(yè)要補(bǔ)充資本金的時(shí)候，你怎么活著?你還要有費(fèi)用開(kāi)支，大家知道我們費(fèi)用開(kāi)支很大一部分是靠我們的利潤(rùn)，就是項(xiàng)目毛利減費(fèi)用開(kāi)支的那部分，你這個(gè)項(xiàng)目在一兩年內(nèi)沒(méi)有利潤(rùn)的話，企業(yè)怎么生存呢?所以，在合同能源管理項(xiàng)目上，我認(rèn)為公司定位要準(zhǔn)確，不要把合同能源管理項(xiàng)目作為你公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，應(yīng)該有一個(gè)搭配。”
“第二，我認(rèn)為越是有錢的客戶越難做，我感覺(jué)到業(yè)主對(duì)我們最大的一個(gè)疑問(wèn)來(lái)自：節(jié)約下來(lái)的能源中你該掙多少錢?這是普遍業(yè)主的心態(tài)，業(yè)主始終懷疑你掙的錢更多，所以他不想做合同能源管理，他寧可讓這個(gè)項(xiàng)目每年浪費(fèi)更多的錢，他也不做。在合同能源管理下，我們傳統(tǒng)的定價(jià)權(quán)是掌握在節(jié)能服務(wù)公司手上，這是一個(gè)黑箱子，成本并不透明，這是業(yè)主最怕的。而這個(gè)項(xiàng)目透明化，告訴你成本是多少錢，取費(fèi)是按照國(guó)家的機(jī)電設(shè)備安裝工程定額，業(yè)主愿意從他的節(jié)能量里面100%返還工程款，剩下幾年時(shí)間，業(yè)主告訴你五五分成，你也不要占我便宜，我也不占你便宜，實(shí)際上是節(jié)能服務(wù)公司拿得更少了。但是，先工程后分享的模式還是可行的，雖然我們掙的沒(méi)有過(guò)去那么多，但是我認(rèn)為這種模式打破了目前大家很在意的一個(gè)問(wèn)題，就是越有錢的單位越覺(jué)得你要掙的多，他越不想跟你做，這是信息不對(duì)等或者是不信任付出的代價(jià)，最終大家玩的是零和游戲，不玩雙贏游戲。”
對(duì)于合同能源管理存在的問(wèn)題，廣東智光電氣芮冬陽(yáng)有著自己的看法：“我覺(jué)得如果用戶自己有資金，愿意直接購(gòu)買節(jié)能產(chǎn)品，這是一個(gè)更簡(jiǎn)單、更快的方式，現(xiàn)金流更合理的一個(gè)商業(yè)過(guò)程。應(yīng)該說(shuō)合同能源管理這個(gè)商業(yè)模式是創(chuàng)新的商業(yè)模式，他能夠解決整個(gè)節(jié)能或者節(jié)能服務(wù)里面的若干問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，我們把簡(jiǎn)單一個(gè)節(jié)能產(chǎn)品賣給用戶，用戶自己去設(shè)計(jì)、去安裝、去維護(hù)，一般廠家只提供售后服務(wù)，這種是屬于傳統(tǒng)、原始的產(chǎn)品模式。這里面作為設(shè)備提供商、技術(shù)提供商和服務(wù)提供商跟用戶之間就是一張合同，設(shè)備驗(yàn)收以后就構(gòu)成應(yīng)收賬款，再加上3年售后服務(wù)這么簡(jiǎn)單的過(guò)程。作為一個(gè)節(jié)能公司，對(duì)節(jié)能產(chǎn)業(yè)鏈比較敏感，到底應(yīng)該承擔(dān)多少工作，我覺(jué)得應(yīng)該做很好的定位，因?yàn)楣?jié)能服務(wù)從技術(shù)研究到產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化，到整個(gè)方案設(shè)計(jì)、診斷、咨詢，到后面工程的實(shí)施、融資，到后面運(yùn)營(yíng)管理，以至到投產(chǎn)、實(shí)現(xiàn)效果好的售后服務(wù)。我認(rèn)為一家公司如果能夠全部做下來(lái)，只有國(guó)際巨頭才有這種能力。我們智光電氣首先要做好自己的工作，我們的定位是整體解決方案中的產(chǎn)品和服務(wù)提供商。這點(diǎn)是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們擁有產(chǎn)品創(chuàng)新能力，擁有產(chǎn)業(yè)化，低成本大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的能力，這塊是我們擅長(zhǎng)的。而到了工程實(shí)施，到了客戶關(guān)系，到了資金融資，這些不是我們的優(yōu)勢(shì)也不是我們擅長(zhǎng)的。所以，我們進(jìn)軍節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)，更提倡能夠跟社會(huì)各種各樣的力量，各方面資源共同合作，形成一個(gè)共同體，這樣才能夠把節(jié)能工程做好，把我們承諾的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。”
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