口碑和實(shí)力是關(guān)鍵
“企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立一些示范項(xiàng)目，標(biāo)志性工程，這樣能夠更直觀地體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力。”一位中央空調(diào)企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)。筆者登錄主要中央空調(diào)制造商的網(wǎng)站時(shí)發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)都展示了自己的政府采購(gòu)示范項(xiàng)目，如海爾展示了公安部項(xiàng)目，格力展示了珠海市國(guó)稅局項(xiàng)目，樂(lè)星(LS)展示了山東國(guó)稅局項(xiàng)目等。同時(shí)，采訪中，企業(yè)對(duì)政府采購(gòu)示范項(xiàng)目總是津津樂(lè)道，看得出政府采購(gòu)的示范項(xiàng)目令他們受益不少。
2009年，中央空調(diào)市場(chǎng)毫無(wú)例外地經(jīng)歷著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的考驗(yàn)，并在連續(xù)幾年的高速增長(zhǎng)后出現(xiàn)首次下滑。“2009年中央空調(diào)整體市場(chǎng)受到影響，但是政府采購(gòu)受到的影響并不算大。”一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士說(shuō)：“政府采購(gòu)使用的是財(cái)政資金，一般都是預(yù)撥好的，工程項(xiàng)目進(jìn)度是既定的，回款壓力也較小。”
談到2009年的中央空調(diào)政府采購(gòu)時(shí)，格力中央空調(diào)有關(guān)負(fù)責(zé)人顯得十分平靜，他說(shuō)：“一般情況下，新建項(xiàng)目多數(shù)會(huì)選用中央空調(diào)，統(tǒng)一安裝，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，舊樓改造項(xiàng)目則多會(huì)采用家用空調(diào)。從2009年的情況來(lái)看，在多種因素影響下，政府采購(gòu)的新建項(xiàng)目較少，數(shù)量有限，家用空調(diào)在采購(gòu)項(xiàng)目中所占的比例還要略多一些。”
與依靠市場(chǎng)推廣的家用空調(diào)領(lǐng)域不同，中央空調(diào)的政府采購(gòu)更倚重良好的“口碑”。“政府采購(gòu)?fù)窃谝恍┘榷ǖ南到y(tǒng)內(nèi)進(jìn)行的，比如政府機(jī)關(guān)、公立醫(yī)院等，一旦某一個(gè)項(xiàng)目做得很好，獲得該系統(tǒng)內(nèi)關(guān)聯(lián)性項(xiàng)目的幾率將增大。”格力中央空調(diào)有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，“口碑在很大程度上體現(xiàn)為品牌的拉動(dòng)力。”格蘭仕在接受《電器》記者采訪時(shí)，也將格蘭仕承接中央空調(diào)政府采購(gòu)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)首先歸結(jié)為強(qiáng)大的品牌號(hào)召力。幾乎全部受訪企業(yè)都或多或少地提及了品牌的巨大拉動(dòng)力。
當(dāng)然，品牌的帶動(dòng)效應(yīng)是以堅(jiān)實(shí)的企業(yè)實(shí)力作為基礎(chǔ)。良好的商業(yè)信譽(yù)、健全的財(cái)會(huì)制度、履行合同所需的專業(yè)設(shè)備及技能、良好的納稅記錄等，都是《政府采購(gòu)法》對(duì)政府采購(gòu)供應(yīng)商提出的基本性要求。除了對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)有具體要求外，政府采購(gòu)在產(chǎn)品選擇上也有嚴(yán)格要求。一般情況下，政府采購(gòu)的產(chǎn)品應(yīng)為技術(shù)成熟、質(zhì)量可靠、生產(chǎn)批量且具有較為健全的供應(yīng)體系和良好的售后服務(wù)能力。“銷售有保障，售后服務(wù)及時(shí)有效，是企業(yè)必須做到的。”格力中央空調(diào)有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，“與家用空調(diào)相比，中央空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)困難，對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)技術(shù)要求更高，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、售后服務(wù)都是考驗(yàn)。”可見(jiàn)，較強(qiáng)的綜合實(shí)力才是在中央空調(diào)政府采購(gòu)項(xiàng)目上有所斬獲的根本，而口碑僅僅是這些實(shí)力的體現(xiàn)。
區(qū)別于一般民商用市場(chǎng)的透明，中央空調(diào)政府采購(gòu)在很長(zhǎng)一段時(shí)間被蒙上了一層面紗。《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》(以下簡(jiǎn)稱政府采購(gòu)法)出臺(tái)后，這層面紗一點(diǎn)點(diǎn)被掀起，政府采購(gòu)逐漸透明化、制度化。以招投標(biāo)為主要方式的政府采購(gòu)，吸引了越來(lái)越多的中央空調(diào)企業(yè)開(kāi)始加入競(jìng)爭(zhēng)行列。中央空調(diào)政府采購(gòu)儼然成為企業(yè)的另一塊兵家必爭(zhēng)之地。
中外資品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，以江蘇省為例，2008年，江蘇省政府采購(gòu)整體規(guī)模超過(guò)600億元，其中約有3億元用于采購(gòu)空調(diào)。雖然沒(méi)有較為確切的空調(diào)政府采購(gòu)的全國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)字可以佐證實(shí)際規(guī)模的大小，但是除了利益的驅(qū)使外，政府采購(gòu)項(xiàng)目帶來(lái)的口碑效益，也使得政府采購(gòu)成為一塊吸引空調(diào)企業(yè)的“蛋糕”。
中外資企業(yè)在中央空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈也延續(xù)到了政府采購(gòu)項(xiàng)目上。在許多國(guó)內(nèi)中央空調(diào)企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到政府采購(gòu)的重要性時(shí)，不少外資企業(yè)已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)多年，深諳其中技巧。這也難怪，某知名中央空調(diào)企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人在談到中央空調(diào)政府采購(gòu)時(shí)，使用了“崇洋媚外”這個(gè)詞。
當(dāng)“國(guó)進(jìn)外退”成為近年來(lái)中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展軌跡后，實(shí)力漸強(qiáng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始在政府采購(gòu)項(xiàng)目上頻頻出招。格蘭仕將近年來(lái)中央空調(diào)政府采購(gòu)的變化趨勢(shì)總結(jié)為三個(gè)過(guò)渡：正在由外資品牌向國(guó)內(nèi)品牌過(guò)渡，由只關(guān)注品牌向關(guān)注質(zhì)量和技術(shù)過(guò)渡，由個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)決策向招標(biāo)公開(kāi)化、公正化過(guò)渡。”美的中央空調(diào)有關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，目前，政府采購(gòu)已經(jīng)變得更加規(guī)范，崇洋媚外的現(xiàn)象現(xiàn)在已經(jīng)不多了。
從入選第七期《節(jié)能產(chǎn)品政府采購(gòu)清單》(以下簡(jiǎn)稱節(jié)能清單)的企業(yè)名錄來(lái)看，中外資企業(yè)均有不少被納入選擇范圍(詳見(jiàn)表1)，兼容并包已成為趨勢(shì)。外資品牌中，約克、特靈、開(kāi)利、麥克維爾、大金、日立等均在節(jié)能清單上。而海爾、格力、美的、申菱、清華同方、盾安、奧克斯、志高等國(guó)內(nèi)品牌也紛紛入選。但是，仍有企業(yè)對(duì)《電器》記者表示，希望政府能夠出臺(tái)相應(yīng)政策，支持國(guó)內(nèi)中央空調(diào)品牌發(fā)展，在政府采購(gòu)時(shí)更多的選擇國(guó)內(nèi)品牌。
“從目前的情況來(lái)看，應(yīng)該是外資和國(guó)內(nèi)品牌各擁有半壁江山，國(guó)內(nèi)品牌通過(guò)十多年的追趕，已經(jīng)取得了很大發(fā)展，勢(shì)頭更勁。”格力中央空調(diào)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“當(dāng)然，外資企業(yè)進(jìn)入中央空調(diào)政府采購(gòu)領(lǐng)域較早，通過(guò)與各地政府有關(guān)部門的長(zhǎng)期磨合，積累了不少經(jīng)驗(yàn)并擁有良好的口碑。”面對(duì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)俱佳的外資企業(yè)，一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，國(guó)內(nèi)品牌占有地利優(yōu)勢(shì)，而且反應(yīng)速度快，能夠?yàn)椴少?gòu)方提供更為及時(shí)貼心的全程服務(wù)。
與國(guó)內(nèi)企業(yè)相反，外資企業(yè)在接受《電器》記者采訪時(shí)，對(duì)中央空調(diào)政府采購(gòu)的內(nèi)容都避而不談，表現(xiàn)得十分謹(jǐn)慎。
京ICP備10200025號(hào)